Wspomnienia „Szambonurka” część 1: Doradztwo finansowe

Tym artykułem zaczynam 4-częściową serię, która ma służyć pewnego rodzaju „rozliczeniu się z przeszłością”.

Dlaczego to robię?

Po części jest to swego rodzaju katharsis. Ludzie popełniają błędy. Oczywiście w momencie ich popełniania nikt nie wie, że jest to błąd. Robimy to, co wydaje nam się słuszne z tych czy innych względów. Nie ma w tym nic złego, ot życie. Ja również zaliczyłem kilka niezłych min i chcę się nimi podzielić.

Po co?

Jest to seria ku przestrodze, dla potomnych. Spotkacie się z tymi „zjawiskami” prędzej czy później i być może dzięki temu co tu napiszę, unikniecie niepotrzebnego marnowania swojego czasu i energii. Do rzeczy!

 

„Doradztwo finansowe”

 

Zjawisko, które jest przesycone ogromną ilością bredni i pustych obietnic (co zresztą będzie się powtarzało w tej serii), natomiast z całej trójki jest najbardziej szkodliwe. Z tego powodu, jak również ze względu na chronologię postanowiłem od niego zacząć.

 

Dlaczego się na to zdecydowałem?

 

Dla pieniędzy. Byłem studenciakiem z dużymi marzeniami i małym portfelem. Miałem też pewien problem – studia medyczne, które wybrałem, były bardzo obciążające pod kątem czasowym. Tak więc szukałem zajęcia, które będzie miało nienormowany czas pracy, dającego potencjalnie duże zarobki i nie wymagającego zbyt dużego wkładu finansowego. „Finansówka” spadła mi jak z nieba. Pracujesz kiedy chcesz, zarabiasz ile sprzedasz, jeszcze Cię wyszkolą i nauczysz się więcej niż na studiach ekonomii.

 

Metodologia rekrutacji:

 

Po pierwsze należy „złapać” kogoś, kto chce mieć więcej pieniędzy i jeszcze nie słyszał o „doradcach”, firmach ubezpieczeniowych, produktach „inwestycyjnych” itp.

Później trzeba go zainteresować. Najlepiej jest zaprosić go na spotkanie z jakimś guru firmowym. Prezes firmy zwykle nadaje się do tego najlepiej. Od razu buduje to w człowieku uczucie bycia ważnym i zwykle prezes to osoba z największym doświadczeniem w „procesie edukacji” (czyli nakręcania na sukces i odbijania piłeczki w razie wątpliwości).

Kolejno następuje etap „edukacji finansowej”. Tutaj możliwości jest kilka, ale większość skupia się na jednym podstawowym przesłaniu:

PIENIĄDZE SĄ NAJWAŻNIEJSZE, A ŻEBY MIEĆ ICH DUŻO TRZEBA INWESTOWAĆ!!!

Dlatego też, zwykle zaczyna się od „szkoleń z inwestowania”. Tam pokazywane są podstawy działania rynku finansowego, cytowany jest Einstein z procentem składanym, polecane książki Kiyosakiego (którego trafnie opisał na swoim blogu Artur Król w cyklu anty-guru), nauczany kwadrant przepływu pieniędzy lub jego modyfikacje i dokonywane są obliczenia jak będzie wyglądało Twoje życie, jak tylko już dziś podpiszesz umowę i zaczniesz odkładać pieniądze. Na koniec oczywiście należy zakupić produkt, bo to jest dobre i już możesz stać się doradcą finansowym. Ale… to nie koniec.

Kolejnym krokiem jest „optymalizacja Twojego nastawienia”. A żeby było ono odpowiednie, należy wyznaczyć sobie cele. A oto zasady:

1. Cele mają być mierzalne poprzez ilość pieniędzy, która jest potrzebna na ich zrealizowanie.
Masz cel związany ze swoim zdrowiem? Wpisz go na osobnej kartce i powieś ją w toalecie, bo to nam się nie przyda.

Dzięki temu będzie łatwo przeliczyć Twoje marzenia, na ilość umów do podpisania.

2. Twoje cele muszą mieć rozmach.
Jeśli masz cel kupić auto za 10.000 zł i wynająć mieszkanie za 1000 zł to nie będziesz miał dość motywacji, żeby dla nas zap…racować bardzo ciężko. Poza tym oznacza to, że nie masz ambicji i powinieneś przemyśleć swoje życie. Auto minimum za 300 tys, dom za 2 miliony, zarobki 50 tys miesięcznie – zapisz.

Dzięki temu zbyt szybko nie zrezygnujesz. W końcu zarobienie milionów wymaga czasu i wielu podpisanych umów.

3. Musisz poznać ścieżkę kariery i chcieć dojść na jej szczyt.
Oczywiście, że wszyscy będziemy dyrektorami generalnymi i będziemy rządzić światem.

Dzięki temu wiesz co będzie dalej, co daje iluzję bezpieczeństwa. To prawie jak rozwijanie postaci w grach.

Kłamstwa i manipulacje:

1. NAUCZYMY CIĘ WSZYSTKIEGO CO POWINIENEŚ WIEDZIEĆ O RYNKU FINANSOWYM

Nauczysz się owszem wielu ciekawych rzeczy. Jednak nauczysz się tego, co jest Ci niezbędne do sprzedaży produktów, w których specjalizuje się dana firma, plus genialnej palety ripost na standardowe obiekcje klientów. Niczego więcej. Nie bez powodu studia ekonomiczne trwają 5 lat, a nie 5 spotkań po 1,5 godziny.

2. ZOSTANIESZ CERTYFIKOWANYM DORADCĄ FINANSOWYM

Nie w Polsce. Nie ma regulacji prawnych odnośnie tego zawodu (a przynajmniej nie było, kiedy ja się tym zajmowałem i nie słyszałem, żeby coś się zmieniło), dlatego możesz nim zostać bez wykształcenia, bez doświadczenia, po przejściu kilku kursów i zapchaniu głowy bzdurami o tym jak zostać bogatym.

3. ZA TOBĄ STOI SZTAB SPECJALISTÓW I ANALITYKÓW

No… nie do końca. Zwykle wygląda to tak, że „sztab” to kilka osób zatrudnionych do obsługi rachunków, plus jedna, która zgodnie z prawem, ma uprawnienia do dokonywania takich operacji. A i tak wszystko jest ustawiane pod 3-4 standardowe portfele.

4. PROPONUJESZ NAJLEPSZY PRODUKT NA RYNKU…

… który klient dostaje na minimum 10 lat, a w przyszłym roku mamy już nowy najlepszy produkt na rynku i tak się to zmienia co roku. Tym razem już mamy produkt, który daje nam 18% w skali miesiąca oparty o indeks afrykański przemieszczania się piasku na Saharze.

5. JESTEŚMY WYJĄTKOWĄ FIRMĄ, JEDYNĄ TAKĄ NA RYNKU

Tak. I każda z nich jest wyjątkowa, ma coś co powoduje, że jest lata świetlne przed konkurencją, podczas gdy realia są takie, że wszystkie są takie same. Różnią się tym jak wykonują analizę, kto jest twarzą marki, jaki produkt najchętniej proponują (gdzie wynegocjowali najlepszą prowizję), jakie są prowizje dla szarego ludka, który zaczyna.

6. TUTAJ TWORZYSZ SWÓJ WŁASNY BIZNES

Co oznacza, że nie bierzemy odpowiedzialności za to, że Ci się nie uda, nie otrzymasz podstawy lub będzie ona niewielka, na zachętę. Tworzysz biznes dla ludzi, którzy założyli tą firmę, nic więcej. Reszta to czcze gadanie.

 

Stosowane „chwyty psychologiczne”:

 

EFEKT OPÓŹNIONEJ GRATYFIKACJI

Jedna z największych manipulacji, które mają „przypilnować”, żeby ludzie nie wykruszyli się na początku drogi. Nie wychodzi Ci na początku? Nie martw się, nauczysz się sprzedawać to będzie lepiej. Źle się z tym czujesz? Nie martw się, zarobisz pieniądze poczujesz się lepiej.

Opóźniona gratyfikacja odnosi się TYLKO do zarabiania pieniędzy, jednak mylnie łączona jest z wykonywaną pracą. Mija więc czas i omamieni „efektem opóźnionej gratyfikacji” nie zadajemy pytań, tylko pracujemy. W końcu zaczynamy zarabiać więcej i przychodzi ten „efekt”. Jednak po drodze następuje pewne niezbyt korzystne połączenie. A mianowicie łączymy przyjemność związaną z pracą, z przyjemnością związaną z posiadaniem większej ilości pieniędzy w jeden układ.

Efekt: lubię tą pracę, bo mam z niej dużo pieniędzy albo inaczej, czuję się dobrze z tą pracą, bo czuję się dobrze z dużą ilością pieniędzy. Wtedy pada moje pytanie:
– Będziesz to robić jak przestaną Ci płacić?
– Żartujesz?!

 

KUP SAMOCHÓD NA KREDYT/LEASING – TO DA CI DODATKOWĄ MOTYWACJĘ

To już nie jest zwykły chwyt, to jawne skur…stwo. Najpierw dowiadujesz się, że kredyty to są dobre tylko obrotowe, dla dźwigni finansowej, ale jak zaczynasz to weź kredyt na auto, a najlepiej załóż działalność (sam sobie płać ZUS) i weź leasing. Po pierwsze pomoże Ci to sprzedawać, bo będziesz miał dowód społeczny, że jesteś człowiekiem sukcesu, po drugie będziesz więcej pracował, bo musisz zarobić na ratę, po trzecie nie odejdziesz od nas tak łatwo, bo masz kredyt do spłacenia.

 

KUP PRODUKT – PRZECIEŻ JEST TAKI DOBRY

Nie. Kup produkt, dlatego, że dzięki temu będziesz go chętniej sprzedawał. Ludzie mają tendencje do usprawiedliwiania swoich działań na różne sposoby, więc jeśli kupisz produkt, te „usprawiedliwienia” będą dla Ciebie bardzo naturalne i nazwiemy je „argumentami sprzedażowymi”.

Jest jeszcze jeden powód… Kup produkt, bo jak okażesz się absolutnie beznadziejnym sprzedawcą albo stworzeniem wątpiącym, który zadaje pytania, albo co gorsza czyta bloga Zawory, to przynajmniej będziemy mieli prowizję z Ciebie.

 

DZIĘKI TEJ PRACY OSIĄGNIESZ NIEZALEŻNOŚĆ FINANSOWĄ, WOLNOŚĆ I BEZPIECZEŃSTWO

Niezależność finansowa, która jest zależna od tego ile masz pieniędzy, gdzie są zainwestowane i jak aktualnie wygląda rynek finansowy…
Wolność, bo przecież pracujesz dla kogoś, a jak nie pracujesz, to nie masz prowizji, więc nie zarabiasz…
…i to tyle z Twojego bezpieczeństwa.
Oczywiście możesz zostać dyrektorem generalnym i wszystkie Twoje problemy się skończą.

 

OTO PLAN JAK NASZA FIRMA BĘDZIE WIELKA ZA 5, 10, 20 LAT

Mamienie wizją rozwoju firmy i wielkim przedsięwzięciem, w którym będziesz brać udział to standard. Setki oddziałów, tysiące doradców w Twoim zespole (i każdy będzie kiedyś dyrektorem generalnym), wejście na giełdę i inne rzeczy, które słyszałem, i które do dziś pozostają w sferze symulacji.

Ja też wykonałem kiedyś symulację jak zarobić milion złotych w 6 miesięcy. Zawstydził mnie Krzysztof Kanciarz, robiąc to w 15 minut.

Przykłady działania:

$ Uświadomienie potrzeb

Znajomi opowiadali mi o wizycie jednego „doradcy”. Podsumowali spotkanie następującym stwierdzeniem:

„Nie wiedzieliśmy, że mamy aż tak duże potrzeby i marzenia, dopóki nie przyszedł doradca i nam ich nie „uświadomił”. Teraz już wiemy czego chcemy i ile to będzie kosztowało, więc… odkładamy na ten cel 13.000 zł miesięcznie (słownie: trzynaście tysięcy złotych, żeby nie było, że się pomyliłem).”

Na moje stwierdzenie, że niezłą dostanie prowizję otrzymałem odpowiedź: „Nie. Powiedział, że na tym nie zarabia.”

<uwaga! kwestie techniczne, jeśli Cię nie interesują przejdź dalej>

Warto wiedzieć, że prowizje od instytucji finansowych są jednymi z najwyższych na rynku. Przykładowo od produktu, w którym klient „inwestuje” x zł miesięcznie/rocznie, nawet jeśli 100% tej składki jest od razu inwestowane, firma pośrednicząca (czyli to tzw. doradztwo finansowe) otrzymuje prowizję o wartości około 100% pierwszorocznej składki. Co to oznacza? Tyle samo pieniędzy klient wpłaca, co pośrednik ma prowizji. Pamiętajmy, że do tego wszystkiego zarabiają jeszcze firma ubezpieczeniowa i fundusze inwestycyjne.

<koniec kwestii technicznych na tą chwilę>

$ Analiza finansowa

Tak. Jest wykonywana analiza finansowa. Na początku sprawdzasz aktualną sytuację klienta, analizujesz jego potrzeby, plany, marzenia itp. itd. A wszystko po to, żeby… dobrać mu „odpowiedni” produkt. Tyle, że przez odpowiedni mamy na myśli standardowy produkt, który proponujemy wszystkim (w lepszych wypadkach jeden z trzech takich samych produktów), a jedyną rzeczą, którą dobieramy to wysokość składki i częstotliwość jej opłacania. Co ciekawe, bardzo często w rozwiązaniach, pomijane są „drobne produkty” (np. ubezpieczenie auta), które często są niezbędne przeciętnemu klientowi, ale dają za niską prowizję.

$ Nie masz z czego odkładać? Kłamiesz!

Tutaj jest wiele sposobów, żeby udowodnić klientowi, że na pewno ma z czego odkładać pieniądze, tylko nas okłamuje. Na pewno jeśli zabierzemy mu 200 zł miesięcznie to też da radę przeżyć… A jeśli już klient naprawdę nie ma forsy? To najlepiej zaproponować mu pracę doradcy finansowego. Niech zarobi, to będzie mógł odkładać.

Ta lista nie jest pełna, jak mi się coś jeszcze przypomni to dorzucę w komentarzach.

Czego się nauczyłem?

Nie, nie tylko tego, żeby trzymać się od tego szamba z daleka. Oto podsumowanie najważniejszych rzeczy, które wyniosłem z mojej przygody z „doradztwem finansowym”:

1. Odkładaj część swoich dochodów, żeby w razie potrzeby mieć pewną ochronę. Tylko nie ładuj tego w produkty inwestycyjne! Po prostu miej dostępne pieniądze w razie kłopotów lub okazji (promocja na telewizor to nie okazja!).

2. Zarabianie pieniędzy i wykonywana praca to nie musi być to samo. Owszem, często się łączą, ale spójrzmy prawdzie w oczy, są prace, które wykonujemy dla satysfakcji i z pasji, a są takie, które robimy dla pieniędzy. Zadaj sobie pytanie, które było wcześniej, żeby łatwo odróżnić jedno od drugiego.

3. Liczby mogą kłamać! Przynajmniej te podawane oficjalnie. Skoro ja inwestuję 100% mojej składki i jednocześnie pośrednik dostaje 100% prowizji, to coś tu jest nie halo. Pamiętaj – w produktach finansowych klient zarabia ostatni!

4. Efekt opóźnionej gratyfikacji może dotyczyć pieniędzy, kiedy tworzę firmę, ale NIGDY moich odczuć na temat wykonywanej działalności. Innymi słowy, jak nie podoba Ci się teraz, to nie spodoba Ci się później, może spodobać Ci się coś innego (efekt), ale to już jest błąd poznawczy.

5. Podstaw sprzedaży i negocjacji. Natomiast można się tego uczyć, w mniej traumatycznych warunkach.

 

Dlaczego należy się tego wystrzegać?

 

Dlatego, że to jest bagno. Produkty i firmy zmieniają się z dnia na dzień, a każde z nich jest zawsze najlepsze. Nagle wszystko zaczyna się kręcić wokół zarabiania pieniędzy, posiadania rzeczy i realizacji „dopiero uświadomionych marzeń i celów”. Cierpią też relacje. Ludzie dookoła nagle staną się potencjalnymi klientami albo dawcami poleceń.

Aż boję się pomyśleć ile osób zraziłem do siebie w tym okresie mojego życia, więc jeśli ktoś to czyta i mnie pamięta z tego czasu, to oficjalnie przepraszam za moje natręctwo i fanatyzm.

Owszem, można tam zarobić naprawdę duże pieniądze, ale jakim kosztem.

Temat nie jest wyczerpany, dlatego jeśli macie jakieś pytania albo własne doświadczenia zapraszam do dyskusji na FB i w komentarzach.

 

A już w kolejnej części moje drugie „szambo”, czyli…

MLM

 

Posted in:
  • bronco

    weź… też pracowałem w firmie o nazwie takiej samej jak popularny format plików. mnie namówili od razu na założenie działalności (największy błąd!) i jak mi nie wychodziło, to sobie wmawiałem, że będzie lepiej, że następny klient wejdzie, że… no i przestałem opłacać składki zus. Dalej było już tylko gorzej… Na szczęście wylazłem dawno z tego szamba i pospłacałem długi. Ale dalej boję się, że spotkam na mieście kogoś, komu „wcisnąłem regulara” (czyt. produkt 5 lub 10-letni). Nie wiem, chyba bym uciekł na drugą stronę ulicy…

  • Damnhard

    Trafny artykuł, dobrze się czyta i pokrywa się częściowo z moimi doświadczeniami związanymi z tym „szambem”. Czekam na podsumowanie MLM :)

  • Grzegorz Styczeń

    Dla mnie bardzo ciekawy artykuł, jako osoby siedzącej po drugiej stronie stołu i podpisującej umowę, na super program inwestycyjny, który miał mi zapewnić dobrobyt i spełnienie marzeń… ;D
    A, że przeczytałem już kilka książek Kiyosakiego, to moja inteligencja finansowa wydała mi się na tyle ogromna, że bez trudu pojąłem wyliczenia i prognozy za 5, 10 i 20 lat…
    Nadal dziwi mnie tylko fakt, że gdybym chciał w tym momencie odzyskać pieniądze, które wpłaciłem to i tak nie starczyło by nawet na waciki, o patyczkach do uszu nie wspomnę.
    Po przeczytaniu szambonurkowych opowieści, zdałem sobie sprawę, że nie zaliczyłem tylko „doBredniadztwa finansowego”, ale mimo to chcę się nauczyć o finansach i planowaniu czegoś więcej niż daje „przedsiębiorczość” w szkole i kiyosaki na półce:)
    Dlatego jeśli mógłbyś Łukaszu polecić konkretne książki, publikacje, video to będę wdzięczny, a i innym też się może przydać.
    Teraz czytam Ekera i bardzo mi się podoba to co pisze, a czy będą jakieś wymierne efekty, zweryfikuję w przyszłości.

    Dzięki za świetną serię artykułów :)

  • Marcin Matyja

    Witam

    Przeczytałem to co pisałeś w artykule oraz wszystkie komentarze do Twojego artykułu.

    Twoje spostrzeżenia są całkiem ciekawe.

    Zastanawia mnie tylko na jakiej podstawie sądzisz, że to wszystko to jedno wielkie bagno.

    Fakty. przyszedł rok 2008/2009 i był kryzys. Mnóstwo osób potraciło z tego powodu pieniądze, ale czy to jest wina produktu, firmy finansowej, czy może przedstawiciela który był u Ciebie na spotkaniu i to Ty podjąłeś decyzję, że chcesz odkładać/inwestować pieniądze?

    Przecież każdy rozumny człowiek powinien wiedzieć, że jeżeli zaczyna inwestować w fundusz inwestycyjny lub kapitałowy, to jeżeli nie wybierze funduszy tzw. bezpiecznych, to za jego składkę firma kupi akcje lub podobne instrumenty finansowe które są obarczone ryzykiem.

    Poza tym nikt na spotkaniach nie pyta jakie są koszty przy takim produkcie, a przy produktach inwestycyjnych graja one bardzo dużą rolę. Ale to już jest moim zdaniem wina

    – naiwności ludzi

    – nie czytania umowy i OWU

    – edukacji finansowej społeczeństwa

    – zdarzają się nieuczciwi przedstawiciele, którzy myślą tylko o kasie w swojej kieszeni zamiast o faktycznych potrzebach klientów, a na tym cierpi cała branża ubezpieczeniowa.

    Poza tym każdy dobry agent ubezpieczeniowy (doradca finansowy) powinien powiedzieć klientowi, że fundusze inwestycyjne sa obarczone ryzykiem. I tu zdarza się że niestety ale „nowi” agenci zrobią wszystko, żeby sprzedać produkt i faktycznie stosują różne triki byle tylko sprzedać, bo to dla nich jest kasa. Nie powinno tak być, ale ludzie z drugiej strony są pazerni na kasę i jak usłyszą że mogą mieć miliony za 10 lat to przestają myśleć. niestety takie sytuacje powodują, że właśnie wtedy ludzie piszą na forach i blogach, ze agenci ubezpieczeniowi lub doradcy finansowi to oszuści, ale w każdej branży (nie tylko finansowej) zawsze znajdą się kombinatorzy którzy myslą tylko o sobie.

    A jeżeli już chodzi o agetnów ubezpieczeniowych, to powiem Ci jedno.

    Niestety szkoła nie uczy nas jak zarabiać, pomnażać i inwestować pieniądze, a szkoda, bo to moim zdaniem powinna byc wiedza podstawowa.

    Ale niestety w naszym społeczeństwie często zdarza się tak, że np. jest rodzina. Razem pracują i powiedzmy, że on zarobi 2500 netto a ona 1500 zł/miesiąc. Maja 2-3 dzieci i jedynym zabezpieczeniem jest ubezpieczenie grupowe każdej osoby pracującej. I nagle wydarza się tragedia. Załóżmy, że mąż ginie w wypadku samochodowym. Co się wtedy dzieje? Żona zostaje ze swoją pensja 1500 zł na rękę i ma opłacić rachunki, kupić jedzenie i jeszcze wychowywać 2-3 dzieci. Co prawda dostanie powiedzmy 50 000 zł z ubezpieczenia grupowego, ale te pieniądze skończą się szybciej niż można by sobie wyobrazić i gdzieś za rok okaże się, że kasa się skończyła ona zarabia 1500 ma mieszkanie, które trzeba opłacić 2-3 dzieci, rachunki i cholera wie co jeszcze. A prawda jest taka, że wystarczyło z tych ich 4000 zł miesięcznie które razem zarabiali wykupić porządne ubezpieczenie po 100 zł na miesiac i dzięki temu każde z nich było by spokojnie ubezpieczone na 300 – 500 tysięcy złoty od nieszczęśliwego wypadku.

    Nie wiem co o tym sadzisz, ale prawda jest taka, że pieniądze wydane na składke ubezpieczeniowa są najgorzej wydanymi pieniędzmi – póki coś się nie stanie !!!

    I tak samo widziałem chociażby w TV ludzi, którzy płakali ponieważ kilka lat temu z powodu powodzi stracili dom i wszystko co w nim było. a za 30 zł na miesiąc mogli mieć spokojnie ubezpieczenie na pół miliona zł na swój dom i wtedy choć oczywiście była by to tragedia jakby stracili dom, ale mieli by za co kupić nowy i normalnie żyć.

    Ale jak to mówią mądry Polak po szkodzie – szkoda że nie przed nią !!!

    Ponadto.

    Są super produkty inwestycyjne, gdzie nie musisz podpisywać cyrografu na 20-30 lat. Są produkty na 10 lat obarczone kosztami na poziomie 1-2 % w skali roku i zyskami około 8% gdzie naprawdę można zbudować fajny kapitał.Są też produkty, gdzie koszty liczone są od zysku, który firma wypracuje !!! Jak nie wypracuje to nie zarobi.

    Na zakończenie

    Dobrych agentów naprawdę można szukać ze świeczką, co nie oznacza że takich nie ma.

    Produkty moim zdaniem są naprawdę dobre, ale każdy produkt trzeba je dobrze dobrać do potrzeb klientów i to nie tych, które agent wymusi, ale faktycznych potrzeb.

    Agenci faktycznie czasami używają różnych metod, żeby podpisać umowę, ale jeżeli trafisz na dobrego i uczciwego agenta, to sam/sama stwierdzisz, że może te 100 – 200 zł odkładać, żeby jak coś mieć za co godnie żyć.