Podsumowanie szkolenia „Strategie sprzedawców”

Zapraszam na podsumowanie dzisiejszego szkolenia, które przeprowadziłem w Katowicach dla klubów Eddu, z zakresu „Strategii sprzedawców”. Dziękuję również grupie, która tak licznie się stawiła i do zobaczenia.

W ramach wstępu pragnę nadmienić, że szkolenie na temat sprzedaży wchodzi w zakres tego, co nazywam Business Intelligence, stąd nie  znajdziecie tutaj sztywnych strategii, a raczej sposób myślenia o sobie i o procesie sprzedaży, który zwiększy jego skuteczność, podniesie jakość, a z pewnością po prostu go uprości.

Na końcu tego wpisu znajdziesz również link do pobrania prezentacji, która była wykorzystana w czasie szkolenia.

Zaczynajmy!

 ZACZNIJ OD SIEBIE

 

Po pierwsze odpowiedz sobie na pytanie kim jesteś. Dlaczego? Bo jesteś między innymi kluczowym elementem sprzedaży, ponieważ to Ty przeprowadzasz ten proces, więc skup się na sobie przez moment. Pamiętaj, że jeśli jesteś lub chcesz być sprzedawcą, to prawdopodobnie będziesz to robić w określony sposób. Pielęgnuj swoją indywidualność w podejściu i rozwijaj się w tym. Może się zdarzyć, że nie możesz sprzedawać wszystkiego ani wszystkim. Nie ma w tym nic złego. Możesz się z tym pogodzić i znaleźć coś dla siebie albo robić to na siłę. Ty wybierasz.

Zapamiętaj kilka rzeczy:

– Nieprawdą jest, że wszystko jest sprzedażą. Możesz zrobić karierę nie sprzedając niczego i zajmując się zupełnie innymi rzeczami.

– Sprzedaż jest teraz bardzo potrzebna i jest dźwignią wielu biznesów. Jeśli nie chcesz sprzedawać, znajdź sobie sprzedawców.

– Nie jesteś swoim produktem. Jeśli jesteś (albo jest nim Twoja pasja, którą kochasz i się z nią identyfikujesz), nie wolno Ci go sprzedawać. Dlaczego? Z tym odsyłam do artykułu Pawła Tkaczyka, o którym wspominałem.

Oddzielenie siebie od produktu może spowodować jeszcze jedną konsekwencję. Może się okazać, że większość „ograniczeń” w sprzedaży wcale nie dotyczy Ciebie, a jedynie produktu i Twojej identyfikacji z nią, podczas gdy: Wszystko jest z Tobą w porządku.

 

10 strategii, które omawiałem na szkoleniu:

 

1. Sprzedawaj!

Zbyt proste? A jednak, nie ma sensu odkrywać koła na nowo. Po pierwsze musisz sprzedawać, żeby wiedzieć z czym masz do czynienia. Popełniaj błędy i ucz się na nich. Czytaj książki, chodź na szkolenia, ucz się od różnych osób, ale przede wszystkim STOSUJ TO PÓŹNIEJ W PRAKTYCE. Inaczej cała ta wiedza jest bezwartościowa.

 

2. Kluczem jest prostota.

 

Jeśli potrafisz to przekazać prosto i zrozumiale, masz o wiele większe szanse na sprzedaż. Żyjemy w świecie, w którym narażeni jesteśmy na przesyt informacji. Większość z nich jest nam absolutnie niepotrzebna. Dlatego pytaj klienta czego chce się jeszcze dowiedzieć i staraj się mu to przekazać w jak najprostszy sposób. Zadawaj proste, ukierunkowane na cel pytania, zamiast krążenia dookoła.

Uwierz lub nie, ale zamiast wypytywać o relacje z rodziną w czasie świąt, łatwiej jest zapytać „Czy jecie kiełbasę?” jeśli akurat to sprzedajesz.

 

3. Poznaj swojego klienta.

 

A żeby to zrobić należy go SŁUCHAĆ! Klient nie chce mówić? To również jest informacja. Kiedy prowadzisz sprzedaż skup swoją uwagę na swoim kliencie i autentycznie go słuchaj. „Przecież to żadna nowość” powie większość. Oczywiście, że żadna nowość jeśli chodzi o wiedzę, ale nowość jeśli chodzi o stosowanie. Nie wyprzedzaj tego co mówi klient, nie narzucaj mu swojej wersji tego jak rozumiesz jego słowa. Pytaj i słuchaj, takie jest Twoje zadanie. W skrajnym wypadku klient kupi od Ciebie dlatego, że jesteś pierwszą osobą, która go szczerze wysłuchała.

Jeśli słuchanie to mało (a tak często jest), polecam wszelkiego rodzaju techniki dotyczące umiejętności zdobywania informacji na podstawie obserwacji. Możliwości są ogromne.

 

4. Daj im powód.

 

Jeśli klient samodzielnie odpowie na pytanie „Po co mi ten produkt?” i ta odpowiedź go przekona, to sprzedaż będzie zamknięta. Nieważne czy ta odpowiedź ma dla Ciebie sens. Ważne, żeby miała sens dla niego. Twoim zadaniem jest przedstawić swojemu klientowi możliwości „po co” miałby kupić ten produkt, najlepiej w kontekście punktu 3, czyli tego z kim masz do czynienia.

 

5. Uśmiechnij się.

 

Uśmiech jest ogromnie ważny w budowaniu relacji. Pamiętaj, żeby nie zabijać entuzjazmem, a raczej „kreować atmosferę spokoju”, gdzie Twój klient czuje się dobrze. Proste, sprawdzone, bez kombinacji. Uśmiechaj się nie tylko w czasie spotkań osobistych, ale nawet gdy rozmawiasz przez telefon. To słychać.

 

6. Pokaż co masz.

 

Przedstaw swój produkt pamiętając o wszystkich dotychczasowych punktach. Weź pod uwagę komu go pokazujesz, z jakiego powodu, pamiętając, że prezentacja ma być PROSTA. Dzięki temu oszczędzisz czas swój i klienta, a Twoja sprzedaż będzie skuteczniejsza. Sprzedaż ma prowadzić do zakupu, a nie do pełnej edukacji klienta w zakresie Twojego produktu, inaczej zanim skończysz prezentację swojego nowatorskiego produktu, gdzieś na dalekim wschodzie zdążą już go powielić i sprzedać taniej. Zastosuj zasadę Einsteina – uprość to tak bardzo jak się da, ale nie bardziej.

 

7. Daj coś więcej.

 

Chodzi o wartość dodaną, którą kreujesz Ty jako sprzedawca. Nie chodzi o dorzucanie gadżetów czy gratisów. Chodzi o to, żeby klient poczuł, że dostał coś wyjątkowego. Daj mu szczyptę edukacji odnoszącą się do Twojego produktu. Dzięki temu będzie mógł pochwalić się wiedzą na ten temat znajomym, przy okazji reklamując i polecając Ciebie i Twój produkt.

 

8. Zmień życie klienta.

 

Pokaż mu w jaki sposób produkt zmieni jego życie. Nie ma to być przewrót czy zmiana na stałe. To może być tylko na czas korzystania z produktu. A jednak pokaż, że Twój produkt jest w stanie odmienić życie Twojego klienta choć na chwilę. Pamiętaj, że życie ulega zmianie w 2 strony w czasie. Możesz odmienić czyjąś przyszłość, możesz też „zmienić” jego przeszłość.

 

9. Pamiętaj o kliencie, jednak przede wszystkim pamiętaj o sobie.

 

Nasz klient to nie nasz pan. To nasz partner. Nie musisz sprzedawać każdemu i nie musisz znosić wszystkiego. Tak samo jako klient nie masz obowiązku kupować od tego konkretnego sprzedawcy. Nie musisz również sprzedawać tego konkretnego produktu szczególnie jeśli nie jesteś do niego przekonany.

Pamiętaj! Wiara w produkt nie jest Ci do niczego potrzebna, jeśli masz wiedzę na jego temat, która jest potwierdzeniem jego jakości. Pamiętaj też, że ta wiedza może się zmieniać w czasie i wówczas warto z pokorą powiedzieć „myliłem się co do tego produktu” albo „nastąpiła zmiana, teraz są lepsze możliwości”.

 

10. Zostaw strategie.

 

W prezentacji jest to ujęte ostrzej. Zostaw schematy postępowania, a zacznij rozwijać swój sposób myślenia. Wówczas w sposób „organiczny” jesteś w stanie zaadoptować się do różnych sytuacji i odpowiednio zareagować. Nie ma dwóch takich samych klientów, wiec to samo dotyczy rozmów czy prezentacji. Bądź elastyczny.

Czy na tych 10 punktach temat sprzedaży jest wyczerpany? OCZYWIŚCIE, ŻE NIE. W zasadzie dopiero się zaczyna. Trenuj na „żywym przykładzie”, jedynie wtedy masz praktyczną informację odnośnie tego co działa, co Ci pasuje, a co wręcz przeciwnie. Pamiętaj, żeby nie traktować tej listy jako sztywnych reguł, a jedynie drogowskaz, który może pomóc rozwinąć Twój własny sposób myślenia o sprzedaży.

Pewnego rodzaju sugestia na koniec. Czerp przyjemność z procesu sprzedaży. Jeśli nie jest to dla Ciebie ciekawe i przyjemne masz zawsze co najmniej 2 rozwiązania. Zmień to tak, żeby Ci odpowiadało albo zostaw to i zajmij się czymś w czym się zrealizujesz.

Proste. To nie znaczy, że jest to łatwe, ale z pewnością jest to proste.

 

Podaję LINK do prezentacji wykorzystanej w czasie szkolenia w wersji QuickTime.

 

Dziękuję jeszcze raz za szkolenie i do zobaczenia!

 

Posted in:
  • Mateusz Bąk

    Naprawdę mega szacunek dla Twojej inteligencji emocjonalnej i uwaznosci. Łukasz Zawora szkoda ze nie mogłem Cię poznać tym razem a 3miescie następnym razem nie odpuszczę… Pzdr

  • http://pl.paweltkaczyk.com Paweł Tkaczyk

    Dzięki za miłe słowo :)